Faculdade de Vendas

           O comportamento dos integrantes da equipe faz toda a diferença quando se objetiva atingir as metas do departamento.

           A principal peça do processo é o próprio gestor, que precisará desenvolver habilidades extras para liderá-los, no sentido de gerar interesse e interdependência no grupo.        

           Veja alguns erros comuns de equipes de trabalho e perceba se se aplica ao seu departamento. Quem sabe encontre a resposta para a baixa performance. 

1 – Individualismo

            Um, e apenas um membro com este tipo de atitude, desencadeia o distanciamento entre os demais membros da equipe, além de promover “panelinhas” e opiniões divergentes. Cria-se um clima de desconfiança generalizada. O sintoma do individualismo é o constante e persistente comentário de favorecimento de uns em detrimento de outros. A solução é promover integrações, inicialmente freqüentes, depois manter uma constância. 

2 – Ostracismo.

            De novo, apenas um integrante praticante de jornada de trabalho reduzida, tanto no sentido literal como no sentido produtivo, promove um efeito dominó nas demais pessoas, gerando ociosidade nas pessoas e etapas seguintes. O sintoma é evidente; morosidade na execução de tarefas diárias, atrasos nos cronogramas de trabalho e baixa produtividade. A melhor solução é eliminar este indivíduo. 

3 – Desinteresse em treinamento e aprimoramento.

            Programas de treinamento são necessários para manter as equipes atualizadas. O grande desafio das empresas é investir em programas que atendam as carências das equipes. Cada membro deveria não apenas participar ativamente, mas também manifestar suas carências, a fim de permitir investimentos precisos e retornáveis. Isso não ocorre, e não ocorre mesmo. Sintomaticamente o único “programa” pertinente é o de acomodação, tendo como reflexo, a estagnação quanto à penetração no mercado e a resultados. Uma das soluções possíveis é envolver os formadores de opinião nas decisões a respeito das atividades da equipe. 

4 – Perfis antagônicos.

            O caminho mais curto para os resultados está na integração total da equipe, e oculto a isso, o perfil dos integrantes. O sintoma de uma equipe com vários perfis, é a inibição do relacionamento interno, desestimulação do inter treinamento e dificuldade no atingimento de cotas. A solução se resume em definir claramente o perfil do departamento e da equipe e só integrar quem estiver dentro dos requisitos. 

5 – Falta de convívio.

            A equipe não tem nenhum tipo de envolvimento e se relaciona apenas no âmbito profissional nas dependências da empresa. Isto ocorre quando é exercido excesso de pressão pelas metas. Ao contrário do que se supõe o melhor remédio e desestressar em equipe promovendo algum tipo de atividade extra como um simples happy hour ou um churrasco. 

6 – Participação nas ações uns dos outros.

            Questões de conflito interno ou competição entre membros da equipe promovem a omissão das ações individuais, anulando possíveis cooperações dos colegas. A falta de comunicação entre eles é o sintoma a ser observado e a reintegração da equipe é necessária.

7 – Desunião.

           Outro fator que bloqueia a exposição de idéias e sugestões para o melhor rendimento da equipe. O ditado “a união faz a forca” ganha sustentação no poder de barganha que se cria com a união dos membros. Mais uma vez, há falta de comunicação e conflito internos e a solução é promover integrações. 

8 – Ter no comando um “CHEFE” ao invés de um “LIDER”.

            Acrescente mais esta, às várias diferenças entre chefes e líderes conhecidas; Enquanto o chefe não se envolve, o líder nada contra a correnteza para ajustar as diferenças entre seus liderados. Procura motivar e treinar, prestigiar e comemorar cada conquista. 

            Uma equipe que apresenta algum dos itens acima terá dificuldades em atingir suas metas. Se este é o seu caso, consulte-nos:

faculdadedevendas@uol.com.br

No mundo competitivo de hoje, produzir um resultado efetivo exige um pouco de expertise em todo processo da venda, tornando-o manso, suave e agradável. A ansiedade por apresentar relatórios repletos de visitas e infinidade de orçamentos, no entanto, mascara a produtividade e gera uma falsa expectativa quanto à cobertura das metas.

A seguir relacionamos uma série de erros que distinguem os vendedores comuns dos verdadeiros negociadores. Considere o(s) que se aplica(m) a você, de acordo com seu tipo de mercado e relações comerciais.

1 – Desconhecer o processo da venda;

Inadvertidamente o vendedor atropela o processo, inserindo questões de fechamento na apresentação, ou questões da preparação no fechamento. O fato promove uma seqüência ilógica e descontinuada de informações durante a negociação, gera confusão e pode levar ao insucesso.

2 – Não estudar o potencial do cliente;

O vendedor se torna passivo na negociação e tende a tirar pedidos medíocres. Limita suas ações de vendas a uma pessoa ou departamento, ignorando os demais. Desconhece as reais possibilidades de negócios junto ao cliente como; departamentos de interesse, necessidades, sazonalidades, eventos, etc… 

3 – Não planejar a negociação;

O vendedor não traça uma estratégia específica para cada negócio, levando em consideração as nuances daquele momento e situação. Acredita que a mesma ação vale para todos os negócios e clientes, a qualquer tempo. A falta de um planejamento reduz sua comunicação a uma pergunta; O Senhor está precisando de alguma coisa?, e a uma súplica; Se o senhor precisar… .

4 – Não conhecer as características e benefícios dos produtos e empresa que representa; 

Não há investimento de tempo em re-estudar os detalhes de cada item antes de uma prospecção abortando inúmeros argumentos de vendas e as demonstrações ficam inconsistentes. Também são abstraídas informações importantes sobre a estrutura, solidez e posicionamento da empresa no mercado, solapando outros tantos argumentos que podem vir a consolidar uma parceria (além da venda).

5 – Não escutar o cliente;

Sobrepõe suas idéias às do comprador. Prioriza suas próprias necessidades em detrimento às do cliente e, inconscientemente, concentra-se no que quer vender e não no que o cliente precisa comprar.

6 – Não carregar material de trabalho;

Óbvio e freqüente, os vendedores comuns limitam-se a carregar catálogos e preços. Informações complementares como responsabilidade social, informações de processos – permissíveis – certificados de qualidade, depoimentos e demais informações corporativas, não obstante são negligenciadas. 

7 – Não trabalhar em equipe;

O vendedor individualista tende ao egoísmo e a independência. Perde o referencial de crescimento e se acomoda. O falta de espírito de equipe breca a ajuda mútua, a interdependência e o desenvolvimento dos negócios. 

8 – Não levar soluções para o cliente;

O vendedor se atém ao que lhe é solicitado. O tradicional feijão com arroz. Não ajuda o comprador com possibilidades que ele mesmo ainda não enxergou. Não liga um negócio fechado (presente) a uma possibilidade de negócio (futuro), perdendo oportunidades de estabelecer relacionamentos duradouros.

9 – Abrir negociação com os itens mais baratos;

O vendedor se deixa influenciar pela constante necessidade de reduzir custos, e acaba subestimando o potencial do cliente e o valor agregado ao seu produto ou marca. Tende a ofertar o “menor” ao invés do “melhor”, por acreditar que o custo é o principal aspecto da venda, e não é. O resultado é um cliente insatisfeito e potencialmente perdido.

10 – Fazer perguntas fechadas;

Não direciona as perguntas a fim de explorar o negócio. Ao contrário, faz perguntas que geram respostas óbvias e irrelevantes para o fechamento do negócio. Sair a campo sem algumas perguntas abertas gera trabalho sem expectativa.

11 – Não observar os sinais da compra;

Acha que a venda ocorre depois de exaustivos argumentos e explicações. Não se dá conta que o executivo de compras atual é muito bem informado e provavelmente já sabe tudo a respeito do seu produto.

12 – Falar em demasia da concorrência;

Insita o comprador a conhecer seu concorrente e comumente perde o negócio para o próprio.

13 – Não acompanha os resultados;

Tende a finalizar o negócio com a entrega do produto. Não procura saber do cliente se supriu as expectativas e obteve os resultados esperados.

Para acertar nas vendas, consulte a Faculdade de Vendas

faculdadedevendas@uol.com.br