No mundo competitivo de hoje, produzir um resultado efetivo exige um pouco de expertise em todo processo da venda, tornando-o manso, suave e agradável. A ansiedade por apresentar relatórios repletos de visitas e infinidade de orçamentos, no entanto, mascara a produtividade e gera uma falsa expectativa quanto à cobertura das metas.

A seguir relacionamos uma série de erros que distinguem os vendedores comuns dos verdadeiros negociadores. Considere o(s) que se aplica(m) a você, de acordo com seu tipo de mercado e relações comerciais.

    1 – Desconhecer o processo da venda;
    Inadvertidamente o vendedor atropela o processo, inserindo questões de fechamento na apresentação, ou questões da preparação no fechamento. O fato promove uma seqüência ilógica e descontinuada de informações durante a negociação, gera confusão e pode levar ao insucesso.
    2 – Não estudar o potencial do cliente;
    O vendedor se torna passivo na negociação e tende a tirar pedidos medíocres. Limita suas ações de vendas a uma pessoa ou departamento, ignorando os demais. Desconhece as reais possibilidades de negócios junto ao cliente como; departamentos de interesse, necessidades, sazonalidades, eventos, etc… 
    3 – Não planejar a negociação;
    O vendedor não traça uma estratégia específica para cada negócio, levando em consideração as nuances daquele momento e situação. Acredita que a mesma ação vale para todos os negócios e clientes, a qualquer tempo. A falta de um planejamento reduz sua comunicação a uma pergunta; O Senhor está precisando de alguma coisa?, e a uma súplica; Se o senhor precisar… .
    4 – Não conhecer as características e benefícios dos produtos e empresa que representa; 
    Não há investimento de tempo em re-estudar os detalhes de cada item antes de uma prospecção abortando inúmeros argumentos de vendas e as demonstrações ficam inconsistentes. Também são abstraídas informações importantes sobre a estrutura, solidez e posicionamento da empresa no mercado, solapando outros tantos argumentos que podem vir a consolidar uma parceria (além da venda).
    5 – Não escutar o cliente;
    Sobrepõe suas idéias às do comprador. Prioriza suas próprias necessidades em detrimento às do cliente e, inconscientemente, concentra-se no que quer vender e não no que o cliente precisa comprar.
    6 – Não carregar material de trabalho;
    Óbvio e freqüente, os vendedores comuns limitam-se a carregar catálogos e preços. Informações complementares como responsabilidade social, informações de processos – permissíveis – certificados de qualidade, depoimentos e demais informações corporativas, não obstante são negligenciadas. 
    7 – Não trabalhar em equipe;
    O vendedor individualista tende ao egoísmo e a independência. Perde o referencial de crescimento e se acomoda. O falta de espírito de equipe breca a ajuda mútua, a interdependência e o desenvolvimento dos negócios. 
    8 – Não levar soluções para o cliente;
    O vendedor se atém ao que lhe é solicitado. O tradicional feijão com arroz. Não ajuda o comprador com possibilidades que ele mesmo ainda não enxergou. Não liga um negócio fechado (presente) a uma possibilidade de negócio (futuro), perdendo oportunidades de estabelecer relacionamentos duradouros.
    9 – Abrir negociação com os itens mais baratos;
    O vendedor se deixa influenciar pela constante necessidade de reduzir custos, e acaba subestimando o potencial do cliente e o valor agregado ao seu produto ou marca. Tende a ofertar o “menor” ao invés do “melhor”, por acreditar que o custo é o principal aspecto da venda, e não é. O resultado é um cliente insatisfeito e potencialmente perdido.
    10 – Fazer perguntas fechadas;
    Não direciona as perguntas a fim de explorar o negócio. Ao contrário, faz perguntas que geram respostas óbvias e irrelevantes para o fechamento do negócio. Sair a campo sem algumas perguntas abertas gera trabalho sem expectativa.
    11 – Não observar os sinais da compra;
    Acha que a venda ocorre depois de exaustivos argumentos e explicações. Não se dá conta que o executivo de compras atual é muito bem informado e provavelmente já sabe tudo a respeito do seu produto.
    12 – Falar em demasia da concorrência;
    Insita o comprador a conhecer seu concorrente e comumente perde o negócio para o próprio.
    13 – Não acompanha os resultados;
    Tende a finalizar o negócio com a entrega do produto. Não procura saber do cliente se supriu as expectativas e obteve os resultados esperados.
                      
                  Para acertar nas vendas, consulte a Faculdade de Vendas