Estratégias de Abordagem.

1- Uma oferta especial

Temos uma oferta especial. Lançamos uma promoção imperdível.                                                                                                 

Este produto está em oferta este mês.

 Exemplo 2 (suspect):

“Analisamos o seu perfil de negócio e concluímos que sua empresa tem muito potencial de crescimento com a nossa linha de produtos.                                                                                                                                              

Poderia mostrar-lhe como faríamos isso?

 Tudo o que for falado, vincular a um benefício.

Observações importantes:
Não despejar todas as informações de uma vez.                                                                                                                      

Relacionar os aspectos da oferta por ordem de importância.

2- Gratidão por vendas fechadas.

Exemplos:                                                                                                                                                          

a) Sua empresa é um cartão de visitas para nós.

b) Seu retorno nos enche de orgulho.

c) Somos gratos por fazer parte do seu sucesso.

d) É sempre um prazer atendê-lo.

3- Afirmativa positiva.

Exemplos:

a) O seu humor contagia a todos.

b) Seu novo visual te deixou mais jovem.

c) Este produto é campeão de vendas.

d) Aquele design é futurista.

e) Esta é a cor do momento.

f) Você tem bom gosto.

g) O preto lhe cai bem.

4- Obtenha uma concordância.

Exemplos perguntas abertas:

Como o senhor utilizaria este produto?

Em que momento o senhor utilizaria…?

 Exemplos perguntas fechadas:

O senhor preza pela qualidade?

A Senhora utilizaria este produto?

5-Expondo interesse de outros.

Consiste em anunciar a grande procura por um produto específico:

“O Sr Fulano de Tal tem um destes.”

“Este item está vendendo mais do que o esperado.”

Por se tratar de um fator dos mais importantes para atrair clientes durante a prospecção, vamos elaborar um modelo de apresentação para venda, podendo ser estendido aos demais materiais de comunicação da empresa – site, net, papéis em geral – de modo que impressionem e destaquem a empresa no mercado. Montaremos um roteirinho composto de aspectos padrões, deixando os aspectos específicos ao modelo e perfil da empresa.

Teremos de responder a algumas questões:

1.Quem somos.
A resposta a esta questão é expansível a, pelo menos, 3 expectativas; a primeira seria uma especificação de “o que fazemos” e “como fazemos”; a segunda, um esclarecimento sobre o que pretendemos com isso e a terceira, a afirmação dos valores envolvidos na proposta de trabalho. Podemos completar com informações sobre nossas crenças acerca do negócio, estrutura, tempo de mercado e envolvimento social.

2.Quem são os profissionais envolvidos no processo.
Apresente a competência dos responsáveis que administram o negócio e suas experiências ao longo do tempo de atuação no mercado.

3.Quais são nossos produtos.
Responda diretamente. Identifique a linha de produtos com detalhes técnicos seja por meio de amostra física ou catálogo.

4.Quem são nossos principais clientes.
Relacione os principais clientes identificando o contato (quando for o caso) em cada um deles. Quando houver disponibilidade de tempo e interesse do ouvinte, citar, como exemplo, experiências com alguns destes clientes.

5.Como entrar em contato conosco.
Disponibilize todos os seus canais de comunicação e da sua empresa. Comece com o endereço completo, telefones – celular inclusive – e-mails, site, nome do pessoal do suporte, etc.

6.Como eu entrego o produto.
Apresentar e enaltecer a alternativa logística que se adéqua a cada situação.

“Dá-se muita atenção ao custo de se realizar algo, e nenhuma ao custo de não realizá-la.”
Philip Kotler

Trecho retirado da apostila Vendas Passo a Passo + 4 Áreas Relacionadas da Faculdade de Vendas.

O comportamento proativo no ambiente de trabalho:

1. Busca constante por oportunidades;
2. Objetiva mudança de processo;
3. Prevê problemas antecipando soluções;
4. Realiza as atividades de forma diferente;
5. Assume a responsabilidade a frente das   tarefas;
6. Persiste e empenha-se;
7. Conquista resultados consistentes.

Como ser ProAtivo?

• Assumindo riscos. O erro faz parte do processo de inovação e crescimento. Quando errar, assuma, corrija e blinde-se para não repeti-lo. 
• Pensando e apresentando soluções exclusivas, inimagináveis e plausíveis ao mesmo tempo.
• Mudando. Flexibilidade em adequar-se às novas tendências e necessidades.
• Antecipando o problema, apresentando proposta para evitá-lo ou administrá-lo.
• Questionando o processo de forma positiva e diligente.
• Agindo de acordo e no sentido de cumprir o planejado.
• Tomando a iniciativa de analisar a situação. Diferente da iniciativa de atender um pedido.
• Ser ágil no cumprimento das tarefas. Diferente de apressado.

Trecho retirado da Apostila do Curso Vendas Passo a Passo + 4 Áreas Relacionadas – Faculdade de Vendas

 Os 13 Erros em Vendas. 

No mundo competitivo de hoje, produzir um resultado efetivo exige um pouco de expertise em todo processo da venda, tornando-o manso, suave e agradável. A ansiedade por apresentar relatórios repletos de visitas e uma infinidade de orçamentos, no entanto, mascara a produtividade e gera uma falsa expectativa quanto à cobertura das metas.

 A seguir relacionamos uma série de erros que distinguem os vendedores comuns dos verdadeiros negociadores. Considere o(s) que se aplica(m) a você, de acordo com seu tipo de mercado e relações comerciais.

1 – Desconhecer o processo da venda;

Inadvertidamente o vendedor atropela o processo, inserindo questões de fechamento na apresentação, ou questões da preparação no fechamento. O fato promove uma seqüência ilógica e descontinuada de informações durante a negociação, gera confusão e pode levar ao insucesso.

2 – Não estudar o potencial do cliente;

O vendedor se torna passivo na negociação e tende a tirar pedidos medíocres. Limita suas ações de vendas a uma pessoa ou departamento, ignorando os demais. Desconhece as reais possibilidades de negócios junto ao cliente como; departamentos de interesse, necessidades, sazonalidades, eventos, etc…

3 – Não planejar a negociação;

O vendedor não traça uma estratégia específica para cada negócio, levando em consideração as nuances daquele momento e situação. Acredita que a mesma ação vale para todos os negócios e clientes, a qualquer tempo. A falta de um planejamento reduz sua comunicação a uma pergunta; O Senhor está precisando de alguma coisa?, e a uma súplica; Se o senhor precisar… .

4 – Não conhecer as características e benefícios dos produtos e empresa que representa;

Não há investimento de tempo em re-estudar os detalhes de cada item antes de uma prospecção abortando inúmeros argumentos de vendas e as demonstrações ficam inconsistentes. Também são abstraídas informações importantes sobre a estrutura, solidez e posicionamento da empresa no mercado, solapando outros tantos argumentos que podem vir a consolidar uma parceria (além da venda).

5 – Não escutar o cliente;

Sobrepõe suas idéias às do comprador. Prioriza suas próprias necessidades em detrimento às do cliente e, inconscientemente, concentra-se no que quer vender e não no que o cliente precisa comprar.

6 – Não carregar material de trabalho;

Óbvio e freqüente, os vendedores comuns limitam-se a carregar catálogos e preços. Informações complementares como responsabilidade social, informações de processos – permissíveis – certificados de qualidade, depoimentos e demais informações corporativas, não obstante são negligenciadas.

7 – Não trabalhar em equipe;

O vendedor individualista tende ao egoísmo e a independência. Perde o referencial de crescimento e se acomoda. A falta de espírito de equipe breca a ajuda mútua, a interdependência e o desenvolvimento dos negócios.

8 – Não levar soluções para o cliente;

O vendedor se atém ao que lhe é solicitado. O tradicional feijão com arroz. Não ajuda o comprador com possibilidades que ele mesmo ainda não enxergou. Não liga um negócio fechado (presente) a uma possibilidade de negócio (futuro), perdendo oportunidades de estabelecer relacionamentos duradouros.

9 – Abrir negociação com os itens mais baratos;

O vendedor se deixa influenciar pela constante necessidade de reduzir custos, e acaba subestimando o potencial do cliente e o valor agregado ao seu produto ou marca. Tende a ofertar o “menor” ao invés do “melhor”, por acreditar que o custo é o principal aspecto da venda, e não é. O resultado é um cliente insatisfeito e potencialmente perdido.

10 – Fazer perguntas fechadas;

Não direciona as perguntas a fim de explorar o negócio. Ao contrário, faz perguntas que geram respostas óbvias e irrelevantes para o fechamento do negócio. Sair a campo sem algumas perguntas abertas gera trabalho sem expectativa.

11 – Não observar os sinais da compra;

Acha que a venda ocorre depois de exaustivos argumentos e explicações. Não se dá conta que o executivo de compras atual é muito bem informado e provavelmente já sabe tudo a respeito do seu produto.

12 – Falar em demasia da concorrência;

Incita o comprador a conhecer seu concorrente e comumente perde o negócio para ele.

13 – Não acompanha os resultados;

Tende a finalizar o negócio com a entrega do produto. Não procura saber do cliente se supriu as expectativas e obteve os resultados esperados.

Se a sua equipe anda cometendo algum destes erros, você precisa da Faculdade de Vendas.

Consulte-nos.

Utilize, como referência, uma celebridade no assunto em questão. Necessariamente teremos de seguir a mesma linha de raciocínio desta pessoa, portanto, precisaremos conhecer as idéias e pensamentos do, já conceituado guru. Exemplo: Segundo Roberto Justos, o melhor marketing pessoal que um profissional pode fazer é entregar resultados surpreendentes.

Utilize, como referência, dados estatísticos e percentuais aferidos junto a outro negócio, cliente, empresa ou entidade. Neste caso, você poderá recorrer a um banco de dados público ou da própria empresa que comprove o argumento.

Exemplo: “O nordeste foi a região que apresentou os maiores avanços em dez anos, com a taxa de escolarização das crianças de 7 a 14 anos de idade, chegando a 96,0% e quase igualando-se à do total do País, que era de 97,2% em 2003; o mesmo em relação à taxa de analfabetismo (de 10 anos de idade) que, caiu de 30,9% para 21,2% em 10 anos, embora ainda seja o dobro da do País (10,6%). Também o percentual de domicílios com bens duráveis teve grande aumento no Nordeste. Em 1993, pouco mais da metade dos domicílios (53%) tinha televisão e, dez anos depois, 80,1%”. Fonte: IBGE.

Utilize argumentos lógicos na forma circunstancial, ou seja, uma ação que viabiliza, resulta ou interfere em outra, evidenciando os prós e contra daquela conclusão.

Exemplos: O artigo “B” complementa o artigo “A” e é especialmente necessário para o perfeito funcionamento da máquina. Perceba o problema se disser “Apanhe a lenha, velha, rachada”.

Utilize o argumento da constatação para fazer comparações de características e benefícios entre um produto e outro. É um argumento explicito, observável ou palpável. Exemplo: Este é couro, aquele é nylon. Esta é madeira, aquela é compensado. Ele é negro, ela é loira. Ferro e aço, mole ou macio, doce ou salgado, etc.  

Faça seu cliente refletir sobre o valor agregado ao produto apelando para a emoção, ou seja, levante possibilidades inusitadas frequente no cotidiano das pessoas. Exemplo: Ao vender cadeiras infantis para carros, pergunte: “quanto vale a vida do seu filho?” Ao vender equipamentos de segurança para motoqueiros, pergunte: “quanto vale a sua vida?” O mesmo para carros blindados, ou óculos de sol.

Chaïm Perelman

“A noção de contradição deve ser substituída pela de incompatibilidade”.

Trecho retirado da apostila de Vendas Passo a Passo ministrado por Geraldo Collaziol

 Em torno de oitenta por cento dos negócios perdem-se na abordagem.

Dennis Waitley dizia: “Você nunca fecha uma venda, na realidade, abre uma relação a longo prazo.”

Do ponto de vista psicológico, Carl Ransom Rogers, apresenta três aspectos para uma abordagem harmoniosa:

I. A consideração positiva incondicional significa receber e aceitar as pessoas como elas são, expressando afeto positivo por elas, pelo fato de ela existir, não sendo necessário que ela faça nada em troca.

II. A empatia está relacionada à capacidade de ver e sentir as coisas pelo ponto de vista do cliente e, permitindo que ele perceba, esta sintonia será entendida como quem está sendo compreendido sem julgamento. Esta situação gera credibilidade e afinidade nas interações.

III. A congruência em expressar-se objetivamente transfere sentimentos e percepções ao cliente sem interferir em suas reflexões e conclusões.

Philip Kotler por sua vez nos impõe algumas questões:

“Não sei quem você é.

Não conheço sua empresa.

Não conheço o produto de sua empresa.

Não sei o que sua empresa representa.

Não conheço os clientes de sua empresa.

Não conheço o histórico de sua empresa.

Não conheço a reputação de sua empresa.

Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?”

Independentemente de qual abordagem estivermos desenvolvendo, teremos que manter a mente aberta para atentar às mensagens verbais e não verbais emitidas pelo nosso oponente, tendo a consciência de que o grande desafio, implícito, será conquistar a sua confiança.

Faremos isso utilizando a técnica “rapport”. Como já dissemos, esta técnica consiste em acompanhar, de modo sutil, as variantes do oponente ao longo de todo o procedimento da venda. O corpo, o ritmo da fala, o tom de voz, o vocabulário, a respiração, as crenças e valores, gestos, movimentos e o estado de espírito.

 Além de praticar esta técnica específica, que utilizaremos em todos os relacionamentos e em diferentes momentos da venda, a partir de agora, vamos agregar à abordagem, as quatro áreas relacionadas à venda: comunicação, marketing, planejamento e informática.

 O contexto da abordagem pressupõe um objetivo inicial; chamar a atenção do cliente para uma notícia e, ao anunciá-la, um segundo objetivo; despertar interesse em produto(s) ou serviço(s) que atende(m) sua(s) necessidade(s). Quando aliamos a estes objetivos, o entusiasmo no atendimento, a disposição de ouvir com interesse, a capacidade de gerar empatia e o tino para fazer a pergunta certa na hora certa, firmamos um vínculo de entendimento e respeito recíproco, essencial, não apenas para investigarmos se a nossa estratégia nos levará ao fechamento, mas, sobretudo, para estabelecer uma parceria de longo prazo.

 Trecho retirado da apostila de Vendas Passo a Passo da Faculdade de Vendas

 Uma venda pode se concretizar de várias maneiras. Um argumento bem colocado ou colocado na hora certa, o preço atraente, a qualidade, a simpatia, a amizade ou o bom atendimento do vendedor, ou ainda, a localização da loja. Pode demorar alguns minutos ou horas, ou ainda, dias. Às vezes ocorre por impulso e às vezes por necessidade. São diversos e bem distintos os caminhos que levam à venda, assim como são muitas as pedras e buracos que promovem a perda do negócio. Então, como entender esse emaranhado de situações percebendo o caminho certo, tendo que desarmar as armadilhas para chegar ao fechamento?!

Na maioria das vezes os sinais da compra passam imperceptíveis pelos vendedores, primeiro, face a sua sutileza e variação e, segundo, por falta de atenção do vendedor, isto porque, a concentração esta na demonstração do produto e não na reação da pessoa. No entanto, assimilando algumas técnicas, treinando a observação e praticando ações assertivas, você obterá ganhos de performance nas vendas. Nesta etapa do curso vamos startar sua aptidão de observar os sinais da compra e saber como agir diante deles, para levar a venda ao fechamento.

Os sinais da compra surgem espontaneamente, inconscientemente e distintamente em cada cliente. Se você observar uma venda com atenção perceberá os sinais da compra se revelando em forma de perguntas simples, de afirmações aleatórias – às vezes negativas. Trejeitos, tickets nervosos, leves movimentos da cabeça, sobrancelhas ou lábios entre outras expressões faciais. Diversas mudanças da postura corporal, mudança no ritmo da respiração – às vezes chegam a suspiros – suor, olhar de contentamento, sorrisos largos e risos discretos, ou simplesmente, silêncio total.

Fique atento a perguntas do tipo: “Você tem outra cor?” “Você tem um número maior?” “Você tem outro modelo?” “Quanto custa?” “Como eu pago?” “Tem um desconto para pagamento a vista?” entre outras. Afirmações como: “Eu não gostei deste estilo”… “Eu achei caro”… “Eu tenho da outra empresa com menor preço”… “Esse está bom”. Observe também se as expressões faciais são positivas ou negativas, a postura tensa ou relaxada e a respiração suave ou intensa. Escute os sons do cliente. Aquele “hum” pode revelar o caminho. O silêncio total é o momento em que o cliente está justificando para si mesmo a compra, pensando nas possibilidades do uso fruto daquele bem. Viaje junto com ele.

“Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito.” /Aristóteles

Trecho apostila Vendas Passo a Passo -

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1- PROMESSAS QUE NÃO SÃO CUMPRIDAS
Muitas vezes, com medo de perder o negocio, o vendedor termina cometendo um dos maiores erros em vendas, prometer mundos e fundos.
Não prometa e não se comprometa, alem da realidade e dentro das normas e condições que a sua empresa poderá cumprir.
É melhor ser honesto e não vender hoje, mas, conservar a honra e ganhar o conceito do cliente para sempre.
Cuidado peixe morre pela boca.
O cemitério está cheio de gente que não cumpriu promessas.

2- FAZER MAIS AFIRMAÇÕES DO QUE PERGUNTAS
Você já observou, alguns vendedores, sempre chegam fazendo afirmações de que os produtos, que eles estão vendendo, são os melhores, que a empresa deles e a maior e melhor, que o produto deles é o ideal para o cliente e ponto final.
Não importa o que você vende, produtos ou serviços, lembre-se de que a venda deve seguir uma ordem lógica, é como uma conversa com perguntas e respostas.
O vendedor que entrar numa situação de venda fazendo mais afirmações do que perguntas, pode estar cometendo um erro mortal.
Primeiro você deve fazer perguntas, ouvir as respostas do cliente e depois demonstrar o seu produto ou serviço, adaptando as características e especificações às necessidades do cliente.
Quem entra afirmando corre o risco de ter que sair pedindo desculpas.

3- JULGAR O CLIENTE PELA ROUPA OU PELA APARÊNCIA
Este erro já matou muitas vendas e muitos vendedores.
Quem mais comete este erro são os bancos e as revendas de automóveis.
Já assisti muitas situações constrangedoras.
O filme “Uma Linda Mulher” tem uma cena que ilustra muito bem este erro em vendas.
As aparências enganam.
Atenda todos da melhor maneira possível, seja discreto e elegante na abordagem, sem criar preconceitos antes de conversar com o cliente.

4- ARROGÂNCIA E PREPOTÊNCIA
O vendedor pensa:
“eu sei mais do que este cliente”,
“eu sou melhor do que o cliente”,
“este cliente não conhece nada do meu produto ou serviço”,
Sempre que, o “EU”, estiver subido para a cabeça, a venda pode estar escorrendo pelo ralo.
Tenha consciência de que vender é atender e satisfazer as necessidades do cliente. Vender não tem nada a ver com arrogância e prepotência.
Se você sabe mais do que o cliente, ótimo, use este conhecimento para demonstrar mais as qualidades do seu produto ou serviço.
Diminua o ar de arrogância e prepotência, e você aumentara a sua venda e a quantidade de clientes satisfeitos.

5- NÃO DEIXAR O CLIENTE FALAR
Existem vendedores que não deixam o cliente falar.
Acham que, falando rápido, o cliente não terá tempo para perguntar, conseguem falar todo o seu texto argumentativo sem interrupção.
Isto é um grande erro, as pessoas querem, precisam e desejam fazer perguntas, dialogar, conversar com o vendedor, aproveite esta oportunidade para interagir e humanize-se com seu cliente.

6- FALAR MAL DA CONCORRÊNCIA
Quem fala mal da concorrência esta cometendo um grave erro em vendas.
Se a concorrência não presta, deixe que o mercado e os clientes formem o conceito mercadológico negativo.
O vendedor deve falar e falar muito bem somente do seu produto e dos seus serviços.
O bom profissional, quando houve clientes falando mal da concorrência, aproveitam a oportunidade para juntar argumentos que poderão utilizar para valorizar e diferenciar o seu produto.
Venda o seu peixe.

7- NÃO SABER COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTE
Considero este um fator altamente relevante para o sucesso em vendas.
Sempre que você atender um cliente, tenha em mente, após cada afirmação ou argumentação, “e se eu fosse ele, o que eu faria agora”.
Colocar-se no lugar do cliente, talvez seja uma das formas mais democráticas de analisar e interpretar, palavras e afirmações que jogamos pela boca a fora sem o menor compromisso.
Uma vez ouvi um cliente dizer para um vendedor:
“se este produto é tão bom como você esta afirmando, porque você não esta usando um”.
Cuidado pimenta nos olhos dos outros não é colírio.

8- HUMILHAR O CLIENTE
Existem vendedores que abusam de termos técnicos e palavras em idioma estrangeiro. Quando o cliente faz alguma expressão de duvida ou demonstra não conhecer, o vendedor “sabichão” pergunta:
“mas como, o Sr. não conhece isto”.
O cliente fica humilhado e vai embora.
Existem clientes que não perguntam, quando tem duvida, para não passar por situações constrangedoras.
Se você é vendedor de algum equipamento técnico, de alta tecnologia, cuidado para não cometer este erro.
Já vi muito vendedor de informática humilhar clientes, dizendo:
“como o Sr. esta desatualizado!!! Todo mundo conhece este sistema operacional”.
O cliente responde:
“desculpe, mas esta é a primeira vez que estou comprando um computador”.
O que o cliente não diz e que nunca mais vai voltar.
Nunca esqueça, cliente humilhado não volta.

9- FALAR AO TELEFONE OU NO CELULAR, QUANDO ESTA ATENDENDO UM CLIENTE
Esta é uma atitude mortal em vendas.
E, todos nos, assistimos diariamente milhares de vendedores cometerem este erro.
Já assisti situações de clientes, ficarem na fila para serem atendidos, quando chegou a sua vez, o vendedor começou a atender, o telefone toca, é outro cliente perguntando sobre o mesmo produto, o vendedor consome um tempo enorme dando prioridade ao cliente do telefonema, deixando quem esta na sua frente esperando.
Certamente esta situação já aconteceu com você.
Pior e você entrar numa loja, a vendedora vem atender com celular pendurado na cintura, e ele, o celular, toca justamente quando você esta sendo atendido, do outro lado da linha, distante da loja, esta o namorado apaixonado, a vendedora se derrete de amor e esquece o cliente.
O amor e lindo, o celular é um espetáculo para aproximar as pessoas, mas neste caso espantou o cliente, que sai irritado e nunca mais volta para comprar.

10- NÃO SABER INTERPRETAR QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO CLIENTE
As pessoas procuram produtos e serviços para satisfazerem suas necessidades. Este é um fundamento básico da relação comercial.
Lamentavelmente, existem vendedores que tentam lutar contra as leis naturais da convivência humana. Ou, estão de mau humor, ou brigaram em casa e querem descarregar em alguém, infelizmente este alguém será o primeiro cliente que aparecer pela frente.
Todas as pessoas têm necessidades, todas as pessoas têm suas diferenças de personalidade.
Todos nós queremos, desejamos e vamos satisfazer nossas necessidades, comprando produtos e serviços.
Cabe ao vendedor saber interpretar, analisar e procurar satisfazer as necessidades e anseios do cliente, demonstrando e apresentando características dos seus produtos e serviços que venham atender a individualidade de cada cliente.
Cada cliente é um ser humano único, cada atendimento é uma relação individual.
Não cometa o erro de vender de forma robotizada, decorada e coletiva.

11- NÃO CONHECER UM GRANDE SEGREDO EM VENDAS:
“as pessoas não querem que lhes vendam, elas querem comprar”.
A maioria dos vendedores é treinada para vender, vender e vender.
Existem vendedores que levam ao extremo o ato de vender, chegam a tornarem-se agressivos.
Não seja chato, irritante e agressivo.
Ouça mais o cliente, muitas vezes o cliente quer comprar, mas o vendedor não deixa.
Amenize o medo que todos os clientes tem na hora de comprar.
Tranqüilize o cliente.
Demonstre confiança e segurança.
Agindo assim, suas metas de vendas, serão atingidas mais facilmente.

Boas vendas e muito sucesso,

Fonte: Narciso Machado | www.narcisomachado.com.br/

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Metas para melhorar

Exemplos de metas para melhorar : Reduzir o desperdício em 100 unidades para 90 unidades em um mês ou Aumentar a produtividade em 15% até dezembro.

De modo a atingir novas metas ou novos resultados, a “maneira de trabalhar” deve ser modificada; por exemplo, uma ação possível seria modificar os Procedimentos Operacionais Padrão .

Passo 2: EXECUTAR O PLANO (DO)

Neste passo pode ser abordado em três pontos importantes:

a) Treinar no trabalho o método a ser empregado;

b) Executar o método;

c) Coletar os dados para verificação do processo;

Neste passo devem ser executadas as tarefas exatamente como estão previstas nos planos.

Passo 3: VERIFICAR OS RESULTADOS (CHECK) –

Neste passo, verificamos o processo e avaliamos os resultados obtidos:

a) Verificar se o trabalho está sendo realizado de acordo com o padrão;

b) Verificar se os valores medidos variaram, e comparar os resultados com o padrão;

c) Verificar se os itens de controle correspondem com os valores dos objetivos.

Passo 4: FAZER AÇÕES CORRETIVAS (ACT)

Tomar ações baseadas nos resultados apresentados no passo 3;

a) Se o trabalho desviar do padrão, tomar ações para corrigir estes;

b) Se um resultado estiver fora do padrão, investigar as causas e tomar ações para prevenir e corrigi-lo;

c) Melhorar o sistema de trabalho e o método.

É necessário lembrar que:

A melhoria contínua ocorre quanto mais vezes for executado o Ciclo PDCA, e otimiza a execução dos processos, possibilita a redução de custos e o aumento da produtividade. A aplicação do Ciclo PDCA a todas as fases do projeto leva ao aperfeiçoamento e ajustamento do caminho que o empreendimento deve seguir. As melhorias também podem ser aplicadas aos processos considerados satisfatórios.As melhorias gradativas e contínuas agregam valor ao projeto e asseguram a satisfação dos clientes.

Trecho retirado da apostila de Planejamento do curso Vendas Passo a Passo + 4 Áreas Relacionadas.

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Outro dia, ao ligar a televisão à noite, deparei-me com o casal William Bonner e Fátima Bernardes, noticiando no Jornal da Record: Greve de vendedores paralisa o comércio e compromete o abastecimento de famílias e empresas brasileiras! Vendedores cruzam os braços em prol de aumento e reivindicam perdas acumuladas nos últimos anos. A tropa de choque da polícia, armada com gás lacrimogêneo, spray de pimenta e cassetetes, já está a postos para reprimir os protestos e o conflito será inevitável…

Só então, ao acordar assustado, percebi que toda essa cena não passava de um sonho (ou pesadelo). O pior é que eu não sabia o que tinha me assustado mais: ver o casal 20 do jornalismo brasileiro na TV Record, ou presenciar, pela primeira vez em minha vida, uma greve de vendedores. Nem preciso dizer que não consegui mais dormir e passei a noite em claro pensando o porquê de até hoje nunca ter visto uma greve de vendedores. E você? Já viu alguma? Já parou para pensar por que não há greve de vendedores?

Veja se você consegue imaginar a cena que me fez perder o sono. Vários vendedores gritando em uníssono: “Queremos aumento! Queremos aumento!”. Um piquete formado e cartazes com as seguintes frases: VENDEDORES UNIDOS jamais serão vencidos! Por uma COMISSÃO MAIOR! Diga NÃO AO DESCONTO! Estabilidade JÁ! Abaixo à DISCRIMINAÇÃO! Queremos MAIS BRINDES! MAIS COMBUSTÍVEL! Sem falar em imagens de São Ficário (padroeiro dos vendedores lojistas), São Tiago (padroeiro dos vendedores de sapatos) e até “Padim Cícero” sendo erguidas como armas contra os policiais. Uma fogueira de contracheques e contas a pagar sendo queimadas em barricadas…

Meu amigo, acredito que você nunca a tenha visto e, provavelmente, nunca vai vê-la. Mas se você já viu alguma greve nacional de vendedores, por favor, avise-me e me envie a reportagem, pois não me lembro de nenhuma.

Em primeiro lugar, vendedor comissionado é uma das poucas profissões onde você tem influência direta e imediata sobre seu salário. Ou seja, o funcionário diz quanto quer ganhar no final do mês e corre atrás. Quem quer ganhar mais tem que trabalhar mais. Simples! Acordar mais cedo, dormir mais tarde, cair em campo e intensificar os esforços. Quem quer ganhar mais deve investir em mais competência, aprimoramento constante, relacionamento, atitude e atendimento excelente.

Em segundo lugar, não faltam empregos para vendedores competentes. Ao contrário, as empresas disputam esse profissional. O vendedor que fica sempre na última posição do ranking de vendas não pode culpar o mercado, pois na mesma empresa o líder em vendas goza de salários e comissões generosas. Ele troca de carro, casa, roupa, celular, penteado, esposa (marido), viaja todos os anos… Dinheiro não é problema para vendedores campeões. O problema desses vendedores é dar conta de tantos clientes que ligam procurando seus produtos e serviços.

Em terceiro lugar, todos sabem que devem procurar servir e trabalhar mais se quiserem ganhar mais. Não tem para onde correr. Quem quer mais contratos tem que desenvolver mais contatos. Vender gera comissão. Mas ajudar e servir às pessoas gera clientes e fãs. Mesmo quando o vendedor está na empresa errada, vendendo o produto errado, ainda pode apresentar um grande resultado e ser contratado por outra melhor e maior. Vendedor competente não precisa competir por emprego, pois já competiu e conquistou muitos clientes e renome no mercado.

Em quarto lugar, quem não nasceu para ser vendedor, não dura muito no emprego, pois é o primeiro a pedir demissão e dificilmente volta a trabalhar como vendedor. Então, não tem mesmo muito do que reclamar. É pegar o chapéu e se mandar. “PEDE PRA SAIR ZERO DOIS!” – dirão alguns gerentes Nascimentos. A pressão é muito forte por resultados. O tempo é curto. A concorrência é devastadora. A pressão pelo preço baixo é diária. Sem falar na família para criar, contas atrasadas, ex-mullher, ex-marido, carro detonado, pensão alimentícia…

Em quinto lugar, dificilmente veremos vendedores paralisarem as visitas e propostas para ficarem fazendo piquetes pelo aumento de salário e comissão. Eles sabem que mesmo uma comissão pequena pode produzir muito dinheiro, no final do mês, se o montante vendido for muito alto. Greve de vendedores não, mas de competência eu já vi várias na área de vendas.

Por último, muitos vendedores já sabem que tem alguns vendedores espertos só esperando uma paralisação para visitar os clientes da concorrência e vender mais. Pense numa classe desunida! Realizo treinamentos nos sindicatos para vendedores e já ouvi várias vezes de alguns vendedores que não foram ao evento: “Aproveitei que toda minha concorrência estava no seu curso durante todo o dia e visitei o dobro de pessoas para vender mais”. Dá para acreditar que um cara desses vai fazer piquete e enfrentar uma tropa de choque?

Portanto, amigo, se você está insatisfeito com seus resultados de vendas, comece desde já a desenvolver mais competência, ler mais livros, fazer cursos, investir em networking, servir mais às pessoas e, principalmente, a solucionar os problemas de seus clientes. Aprenda com os campeões em vendas, que jamais perderão tempo fazendo greves. Ou então, “PEDE PRA SAIR!” Afinal, é mais fácil você ver William Bonner e Fátima Bernardes na TV Record do que uma greve nacional de vendedores. 

Vendedores, UNI-VOS!

Marcos Sousa [marcos@consultesousa.com]

23/09/2009

 Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.

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